在2016年之前，以對(duì)公業(yè)務(wù)作為重心的平安銀行，私人銀行業(yè)務(wù)一直是短板。2016年，隨著平安銀行戰(zhàn)略方向的調(diào)整，零售業(yè)務(wù)開(kāi)始成為發(fā)力點(diǎn)，截至今年，平安銀行基礎(chǔ)零售框架基本搭建完善，在這樣的背景下，大零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略接下來(lái)的突破口就指向了私人銀行。

近日，第一財(cái)經(jīng)記者從平安銀行了解到，目前，平安銀行私人銀行已經(jīng)將AI技術(shù)運(yùn)用于客戶經(jīng)營(yíng)和日常管理。平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)說(shuō)，私行最重要的任務(wù)之一，就是運(yùn)用金融科技的力量挖掘沉淀客戶，識(shí)別、提升和轉(zhuǎn)化，并且想法設(shè)法留住客戶。

私行藍(lán)海

事實(shí)上，對(duì)于中國(guó)的銀行體系而言，盡管私人銀行業(yè)務(wù)脫胎于零售業(yè)務(wù)，并通常被看做是零售的升級(jí)款，但私人銀行與基礎(chǔ)零售之間的業(yè)務(wù)邏輯還存在很大差異。

中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的主基調(diào)基本是產(chǎn)品+增值服務(wù)，體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上的就是中間業(yè)務(wù)收入。但是，在境外，私人銀行在基礎(chǔ)框架上不僅具有很高的獨(dú)立性，而且展業(yè)模式也不同。曾組建過(guò)某股份行私行廣州中心的廣州六脈金服董事長(zhǎng)何鎵編此前接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)說(shuō)。

在他看來(lái)，完善的私人銀行業(yè)務(wù)不僅僅是賣產(chǎn)品，而是集合了客戶包括股、債、一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)的全方位投資需求以及直接、間接等在內(nèi)的融資需求，甚至于超高凈值客戶最為關(guān)注的家族財(cái)富傳承、子女接班、公司運(yùn)作等都屬于私人銀行的服務(wù)范疇。

確實(shí)，私行客戶的服務(wù)是全方位的。蔡新發(fā)說(shuō)，平安銀行正在通過(guò)一系列升級(jí)不斷向真正的私人銀行業(yè)務(wù)模式靠攏。

包括在投資端，一方面要豐富產(chǎn)品貨架，針對(duì)合格投資者，不僅提供中、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，還包括另類投資、PE，甚至掛鉤海外市場(chǎng)的產(chǎn)品中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，以及針對(duì)超高凈值客戶的保險(xiǎn)金信托、家族辦公室等，另一方面，也將與外部渠道做場(chǎng)景化的結(jié)合，打造銀行和非銀行業(yè)的產(chǎn)品生態(tài)圈。

在融資端，根據(jù)私行客戶的融資需求、甚至上市需求，配備專屬的對(duì)公、投行客戶經(jīng)理一起服務(wù)，這塊服務(wù)我們?nèi)ツ晁募径染烷_(kāi)始規(guī)劃，今年會(huì)產(chǎn)生很好的效果，未來(lái)也將加大力度，同時(shí)滿足客戶全方位的需求。蔡新發(fā)說(shuō)。

而在增值服務(wù)端，私行將與外部機(jī)構(gòu)合作，持續(xù)提供非金融服務(wù)，包括財(cái)富傳承、繼承、稅務(wù)、法務(wù)以及子女教育、健康醫(yī)療和出行等方方面面。

私行業(yè)務(wù)實(shí)際上是零售業(yè)務(wù)中的藍(lán)海，我們提供的金融和非金融服務(wù)，最終都是要發(fā)掘客戶、理解客戶并留住客戶。蔡新發(fā)說(shuō)。

1+N模式

而在發(fā)掘客戶、理解客戶并留住客戶的過(guò)程中，平安銀行也在運(yùn)用金融科技手段。

據(jù)了解，平安私人銀行的服務(wù)采用1+N的模式：即1位私行理財(cái)經(jīng)理，1個(gè)客戶服務(wù)平臺(tái)，背后再搭配投顧團(tuán)隊(duì)，以及提供家族信托服務(wù)、法律咨詢、稅務(wù)籌劃、海外投資等服務(wù)的專家隊(duì)伍。同時(shí)每個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)都有配套的智能工具，所有工具圍繞客戶打通，打造根據(jù)客戶不同需求提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營(yíng)引擎。

針對(duì)私行業(yè)務(wù)，我們的科技從客戶識(shí)別、產(chǎn)品交易到高階投研服務(wù)實(shí)現(xiàn)全覆蓋。平安銀行總行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)李明對(duì)第一財(cái)經(jīng)說(shuō)。

比如，在合格投資者認(rèn)證上，平安私人銀行利用全行及外部的數(shù)據(jù)自動(dòng)對(duì)客戶的投資能力、投資偏好，風(fēng)險(xiǎn)偏好以及長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃做預(yù)設(shè)，為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

在客戶進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)，平安私人銀行通過(guò)AI產(chǎn)品推介、AI簽名審核、AI資產(chǎn)證明審核、人臉精準(zhǔn)識(shí)別、AI視訊鑒證等技術(shù)，讓客戶在APP平臺(tái)上自助購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，也能清楚了解產(chǎn)品情況，完成產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示過(guò)程，提供資產(chǎn)證明，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線上交易。

我們通過(guò)視訊鑒證的AI應(yīng)用，以智能視訊坐席代替人工視訊坐席，所有客戶可以在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)同步進(jìn)行視訊鑒證，不用再排隊(duì)等待，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和交易的效率大大提升。李明說(shuō)。（安銀）